Εισαγωγή
Σε μία αγορά όπου όλοι οι πωλητές χρησιμοποιούν τις ίδιες «τεχνικές πωλήσεων», τη διαφορά κάνει εκείνος που κατανοεί καλύτερα τον τρόπο με τον οποίο λαμβάνονται οι αγοραστικές αποφάσεις.
Πλήθος επιστημονικών αποδείξεων φανερώνει ότι οι αγοραστικές αποφάσεις λαμβάνονται στην πλειοψηφία τους ως αποτέλεσμα υποσυνείδητων και αυθόρμητων αντιδράσεων. Η εμπλοκή «λογικών» επιχειρημάτων από την πλευρά του πωλητή συνήθως δεν διευκολύνει τον υποψήφιο πελάτη. Αντίθετα, τον φέρνει αντιμέτωπο με μία δύσκολη διαδικασία μελέτης όλων των στοιχείων που αφορούν στο προϊόν (σκοπιμότητα, πρακτικότητα, τιμή, προσαρμογή κ.λπ.). Το αποτέλεσμα είναι συνήθως η αναβολή ή η ματαίωση της αγοραστικής απόφασης.
Κατά τη διάρκεια του σεμιναρίου επαναπροσδιορίζεται ο ρόλος του πωλητή. Σκοπός του δεν είναι να παρουσιάσει τα προϊόντα που προωθεί, αλλά κυρίως να κινητοποιήσει τον υποψήφιο πελάτη προς τη λήψη της απόφασης. Για να το επιτύχει αυτό, πρέπει πρώτα να παρακάμψει σημαντικά εμπόδια που βρίσκονται στο μυαλό του υποψήφιου πελάτη και τον εμποδίζουν να αποφασίσει.
Τι εμποδίζει τον πελάτη να αγοράσει:
- Ασάφεια και πολυπλοκότητα αναγκών και επιθυμιών.
- Μεγάλος αριθμός αποφάσεων που λαμβάνονται καθημερινά.
- Υπερπλήθος εναλλακτικών επιλογών για κάθε προσφερόμενο προϊόν.
- Δυσκολία κατανόησης των προϊόντων και των πλεονεκτημάτων που τα συνοδεύουν.
- Ρίσκα που συνεπάγεται κάθε αγοραστική απόφαση (χρόνος, χρήμα, κόπος, διάψευση προσδοκιών, κοινωνική έκθεση κ.λπ.)
- Ευθύνη που συνεπάγεται κάθε αγοραστική απόφαση.
- Ο φόβος αντιμετώπισης πρωτόγνωρων συνθηκών που συνοδεύουν τη χρήση κάθε νέου προϊόντος.
- Προσωπικές δεσμεύσεις και σχέσεις που διατηρεί με τους πωλητές και τα στελέχη των ανταγωνιστών μας.
Η παράκαμψη αυτών των εμποδίων γίνεται εφικτή με τη διέγερση μίας σειράς κοινωνικών, βιολογικών και ψυχολογικών αγοραστικών «αυτοματισμών» ικανών να κινητοποιήσουν την αγοραστική δράση. Όπως για παράδειγμα, την τάση συμμόρφωσης με τη γνώμη των πολλών, την τάση υπακοής στη γνώμη των ειδικών, την τάση επανάληψης προηγούμενων αγοραστικών συμπεριφορών κ.α.
Σκοπός
Σκοπός του σεμιναρίου είναι ο εμπλουτισμός των γνώσεων των συμμετεχόντων σχετικά με τις συνθήκες που διαμορφώνουν τις αγοραστικές αποφάσεις και η πρακτική τους εξάσκηση σε σχετικές πρακτικές που ενισχύουν την αποτελεσματικότητα των πωλήσεων. Με την ολοκλήρωσή του θα βελτιώσετε τις ικανότητές σας στη δημιουργία ερεθισμάτων ενεργοποίησης των αγοραστικών αντανακλαστικών των πελατών σας στις επικοινωνίες που πραγματοποιείτε μαζί τους.
Σε ποιους απευθύνεται
Σε πωλητές (έμπειρους ή νεοεισερχόμενους), νέους επαγγελματίες & επιχειρηματίες, τελειόφοιτους ή απόφοιτους σχολών marketing ή διαφήμισης, στελέχη επιχειρήσεων που ο ρόλος τους επιβάλει μαζική ή προσωπική επικοινωνία με τους πελάτες.
Κόστος συμμετοχής
Εταιρίες (ατομικό): 300,00 €
Ιδιώτες (ατομικό): 200,00 €
Φοιτητές (ατομικό): 160,00 €
Εταιρίες (2 άτομα, τιμή ανά άτομο): 270,00 €
Ιδιώτες (2 άτομα, τιμή ανά άτομο): 180,00 €
Φοιτητές (2 άτομα, τιμή ανά άτομο): 140,00 €
